Сьогодні проблема аграрного ринку полягає не лише у зниженні цін на зерно чи зростанні витрат. Одна з головних проблем – дефіцит обігових коштів у сільгоспвиробників. Фермеру потрібно купувати насіння, добрива, засоби захисту рослин, пальне, запасні частини та оплачувати послуги. Але гроші від реалізації врожаю можуть надійти пізніше. Частину продукції фермер не хоче продавати зараз через низькі ціни, а інша частина коштів уже спрямована на зарплати, оренду землі, податки та погашення попередніх зобов’язань.
У результаті постачальник чує від клієнта знайому відповідь: «Товар потрібен, але зараз немає грошей». Раніше після такої відповіді продаж найчастіше зупинявся. Постачальник або відмовляв клієнту, або надавав власне відтермінування платежу та брав усі фінансові ризики на себе.
Сьогодні є третій варіант – запропонувати клієнту фінансування безпосередньо в момент продажу.
Клієнт не відмовляється від товару – він не має коштів саме зараз
Для постачальника важливо правильно розуміти причину відмови.
У багатьох випадках фермеру потрібен товар. Він розуміє, що без добрив, насіння, засобів захисту чи пального неможливо провести сезон. Але між потребою в товарі та можливістю за нього заплатити виникає часовий розрив. Це означає, що проблема не завжди в ціні товару або в роботі менеджера. Проблема може бути в тому, що клієнт не має достатньо обігових коштів у конкретний момент.
Якщо постачальник може допомогти закрити цей розрив, він отримує можливість:
- не втратити продаж;
- утримати клієнта;
- збільшити середній чек;
- швидше отримати кошти;
- не створювати власну дебіторську заборгованість;
- підвищити лояльність клієнтів.
Таким чином, фінансове рішення стає не окремою послугою, а частиною комерційної пропозиції постачальника.
Продавайте з думкою про клієнта
На ринку, де у клієнтів достатньо коштів, менеджер продає продукт: насіння, добрива, засоби захисту, техніку чи послугу. Коли обігових коштів недостатньо, цього вже мало. Постачальник має пропонувати клієнту не просто товар, а готове рішення: товар + можливість профінансувати його придбання + зрозумілий графік оплати.
Тобто розмова менеджера з фермером має змінитися.
Замість:
«Відправимо замовлення одразу як отримаємо від вас оплату»
варто запитувати:
«Відправляємо ваше замовлення сьогодні ж, а оплатити ви можете через 3, 6 або 9 місяців»
Після цього постачальник може запропонувати фінансовий інструмент, який дозволить фермеру придбати необхідний ресурс сьогодні, а розрахуватися пізніше — після реалізації врожаю або в інший погоджений період.
Як постачальник може профінансувати свого клієнта
Важливо, що постачальнику не обов’язково фінансувати клієнта власними коштами.
Компанія може підключити фінансове рішення до процесу продажу. Фермер обирає товар, подає заявку на фінансування, проходить оцінку та після погодження отримує необхідну продукцію.
Постачальник при цьому отримує оплату від фінансового партнера відповідно до погоджених умов, а фермер розраховується за встановленим графіком.
Саме так працює модель вбудованого фінансування.
Для аграрного ринку таке рішення реалізується через WEAGRO – онлайн-сервісу агророзстрочки, створеного фінтех-інфраструктурою Activitis.
Практично це означає, що постачальник може додати до своєї пропозиції ще один варіант оплати:
- повна передоплата;
- часткова оплата;
- власне відтермінування;
- фінансування через WEAGRO.
Клієнт отримує вибір, а постачальник – додатковий інструмент для завершення продажу.
Сьогодні продає той, хто допомагає клієнту купити
У період дефіциту обігових коштів недостатньо мати хороший продукт, складські запаси та сильний відділ продажів.
Потрібно дати клієнту відповідь на головне питання:
«Як я можу придбати цей товар, якщо в мене зараз немає всієї суми?»
Постачальники, які зможуть вбудувати фінансування у свої продажі, отримають можливість утримати обсяги, прискорити надходження коштів і зменшити залежність від власного відтермінування.
А фермери отримають доступ до ресурсів, необхідних для проведення сезону.
Саме тому сьогодні фінансування – це не додаткова опція до продажу.
Це інструмент, який допомагає постачальнику продати, фермеру – купити, а обом сторонам – зберегти стабільність бізнесу.
