Astăzi, problema pieței agricole nu constă doar în scăderea prețurilor la cereale sau în creșterea costurilor. Una dintre problemele principale este deficitul de fonduri de rulment al producătorilor agricoli. Fermierul trebuie să cumpere semințe, îngrășăminte, produse de protecție a plantelor, combustibil, piese de schimb și să plătească servicii. Dar banii din vânzarea recoltei pot veni mai târziu. O parte din producție fermierul nu dorește să o vândă acum din cauza prețurilor scăzute, iar o altă parte din fonduri este deja direcționată către salarii, închirierea terenurilor, taxe și achitarea obligațiilor anterioare.
Ca rezultat, furnizorul aude de la client un răspuns familiar: „Avem nevoie de marfă, dar acum nu avem bani”. Anterior, după un astfel de răspuns, vânzarea se oprea cel mai adesea. Furnizorul fie refuza clientul, fie îi oferea propria amânare a plății și își asuma toate riscurile financiare.
Astăzi există o a treia variantă – să oferiți clientului finanțare direct în momentul vânzării.
Clientul nu refuză produsul – el nu are fonduri exact acum
Pentru furnizor este important să înțeleagă corect motivul refuzului.
În multe cazuri, fermierul are nevoie de produs. El înțelege că fără îngrășăminte, semințe, produse de protecție sau combustibil este imposibil să desfășoare sezonul. Dar între nevoia de produs și posibilitatea de a-l plăti apare un decalaj temporal. Aceasta înseamnă că problema nu este întotdeauna în prețul produsului sau în munca managerului. Problema poate fi că clientul nu are suficiente fonduri de rulment într-un moment concret.
Dacă furnizorul poate ajuta să acopere acest decalaj, el obține posibilitatea de a:
- nu pierde vânzarea;
- păstra clientul;
- crește valoarea medie a comenzii;
- primi fondurile mai rapid;
- nu crea propria creanță;
- crește loialitatea clienților.
Astfel, soluția financiară devine nu un serviciu separat, ci parte a ofertei comerciale a furnizorului.
Vindeți gândindu-vă la client
Pe o piață unde clienții au fonduri suficiente, managerul vinde produsul: semințe, îngrășăminte, produse de protecție, tehnică sau serviciu. Când fondurile de rulment sunt insuficiente, acest lucru nu mai este suficient. Furnizorul trebuie să ofere clientului nu doar produsul, ci o soluție completă: produs + posibilitatea de a finanța achiziția acestuia + un grafic clar de plată.
Adică, conversația managerului cu fermierul trebuie să se schimbe.
În loc de:
„Vom expedia comanda imediat ce primim plata de la dumneavoastră”
merită să întrebați:
„Vă expediem comanda chiar astăzi, iar dumneavoastră puteți plăti peste 3, 6 sau 9 luni”
După aceasta, furnizorul poate propune un instrument financiar care va permite fermierului să achiziționeze resursa necesară astăzi și să achite mai târziu — după vânzarea recoltei sau într-o altă perioadă convenită.
Cum poate furnizorul să-și finanțeze clientul
Este important că furnizorul nu este obligat să finanțeze clientul cu fonduri proprii.
Compania poate integra o soluție financiară în procesul de vânzare. Fermierul alege produsul, depune o cerere de finanțare, trece prin evaluare și, după aprobare, primește produsele necesare.
Furnizorul primește în acest caz plata de la partenerul financiar conform condițiilor convenite, iar fermierul achită conform graficului stabilit.
Exact așa funcționează modelul de finanțare integrată.
Pentru piața agricolă, o astfel de soluție este realizată prin WEAGRO – serviciul online de plata în rate agricole, creat de infrastructura fintech Activitis.
Practic, aceasta înseamnă că furnizorul poate adăuga la oferta sa încă o variantă de plată:
- preplată integrală;
- plată parțială;
- propria amânare;
- finanțare prin WEAGRO.
Clientul primește opțiuni, iar furnizorul – un instrument suplimentar pentru finalizarea vânzării.
Astăzi vinde cel care îl ajută pe client să cumpere
În perioada de deficit de fonduri de rulment, nu este suficient să ai un produs bun, stocuri în depozit și un departament de vânzări puternic.
Trebuie să oferi clientului răspuns la întrebarea principală:
„Cum pot achiziționa acest produs dacă nu am întreaga sumă acum?”
Furnizorii care vor putea integra finanțarea în vânzările lor vor obține posibilitatea de a menține volumele, de a accelera încasarea fondurilor și de a reduce dependența de propria amânare.
Iar fermierii vor obține acces la resursele necesare pentru desfășurarea sezonului.
Tocmai de aceea, astăzi finanțarea nu este o opțiune suplimentară la vânzare.
Este un instrument care îl ajută pe furnizor să vândă, pe fermier – să cumpere, iar ambelor părți – să păstreze stabilitatea afacerii.
