Hoy en día, el problema del mercado agrícola no radica únicamente en la caída de los precios del grano o en el aumento de los costes. Uno de los principales problemas es el déficit de fondos de explotación de los productores agrícolas. El agricultor necesita comprar semillas, fertilizantes, productos fitosanitarios, combustible, repuestos y pagar servicios. Sin embargo, el dinero procedente de la venta de la cosecha puede llegar más tarde. El agricultor no quiere vender parte de la producción ahora debido a los bajos precios, y otra parte de los fondos ya se ha destinado a salarios, arrendamiento de tierras, impuestos y liquidación de obligaciones anteriores.
Como resultado, el proveedor escucha del cliente la respuesta conocida: «Necesito el producto, pero ahora no tengo dinero». Antes, después de esta respuesta, la venta solía detenerse. El proveedor o bien rechazaba al cliente, o bien concedía su propio aplazamiento de pago y asumía todos los riesgos financieros.
Hoy existe una tercera opción: ofrecer al cliente financiación directamente en el momento de la venta.
El cliente no rechaza el producto: no tiene fondos en este momento
Para el proveedor es importante comprender correctamente la razón del rechazo.
En muchos casos, el agricultor necesita el producto. Entiende que sin fertilizantes, semillas, productos fitosanitarios o combustible es imposible llevar a cabo la campaña. Pero entre la necesidad del producto y la posibilidad de pagarlo surge un desfase temporal. Esto significa que el problema no siempre radica en el precio del producto o en el trabajo del comercial. El problema puede estar en que el cliente no dispone de suficientes fondos de explotación en un momento concreto.
Si el proveedor puede ayudar a cerrar este desfase, obtiene la posibilidad de:
- no perder la venta;
- retener al cliente;
- aumentar el ticket medio;
- recibir los fondos más rápidamente;
- no generar deuda propia por cobrar;
- aumentar la fidelidad de los clientes.
De este modo, la solución financiera se convierte no en un servicio independiente, sino en parte de la oferta comercial del proveedor.
Venda pensando en el cliente
En un mercado donde los clientes disponen de fondos suficientes, el comercial vende el producto: semillas, fertilizantes, productos fitosanitarios, maquinaria o un servicio. Cuando los fondos de explotación son insuficientes, esto ya no basta. El proveedor debe ofrecer al cliente no solo el producto, sino una solución completa: producto + posibilidad de financiar su adquisición + calendario de pago comprensible.
Es decir, la conversación del comercial con el agricultor debe cambiar.
En lugar de:
«Enviaremos el pedido en cuanto recibamos su pago»
conviene preguntar:
«Enviamos su pedido hoy mismo, y puede pagar en 3, 6 o 9 meses»
Después de esto, el proveedor puede proponer un instrumento financiero que permita al agricultor adquirir el recurso necesario hoy y liquidarlo más tarde, después de la venta de la cosecha o en otro período acordado.
Cómo puede el proveedor financiar a su cliente
Es importante señalar que el proveedor no tiene por qué financiar al cliente con fondos propios.
La empresa puede integrar una solución financiera en el proceso de venta. El agricultor elige el producto, presenta una solicitud de financiación, pasa por la evaluación y, tras la aprobación, recibe la producción necesaria.
El proveedor recibe el pago del socio financiero según las condiciones acordadas, y el agricultor liquida según el calendario establecido.
Así es como funciona el modelo de financiación integrada.
Para el mercado agrícola, esta solución se implementa a través de WEAGRO, un servicio online de financiación agrícola a plazos, creado por la infraestructura fintech Activitis.
En la práctica, esto significa que el proveedor puede añadir a su oferta otra opción de pago:
- pago anticipado completo;
- pago parcial;
- aplazamiento propio;
- financiación a través de WEAGRO.
El cliente obtiene opciones, y el proveedor, una herramienta adicional para cerrar la venta.
Hoy vende quien ayuda al cliente a comprar
En un período de déficit de fondos de explotación, no basta con tener un buen producto, existencias en almacén y un departamento de ventas sólido.
Es necesario dar al cliente respuesta a la pregunta principal:
«¿Cómo puedo adquirir este producto si ahora no dispongo de todo el importe?»
Los proveedores que logren integrar la financiación en sus ventas obtendrán la posibilidad de mantener los volúmenes, acelerar la entrada de fondos y reducir la dependencia de su propio aplazamiento.
Y los agricultores obtendrán acceso a los recursos necesarios para llevar a cabo la campaña.
Por eso, hoy la financiación no es una opción adicional a la venta.
Es una herramienta que ayuda al proveedor a vender, al agricultor a comprar y a ambas partes a preservar la estabilidad del negocio.
