Σήμερα το πρόβλημα της αγροτικής αγοράς δεν έγκειται μόνο στη μείωση των τιμών των δημητριακών ή στην αύξηση των εξόδων. Ένα από τα κύρια προβλήματα είναι η έλλειψη κεφαλαίου κίνησης στους αγροτικούς παραγωγούς. Ο αγρότης πρέπει να αγοράσει σπόρους, λιπάσματα, φυτοπροστατευτικά προϊόντα, καύσιμα, ανταλλακτικά και να πληρώσει υπηρεσίες. Ωστόσο, τα χρήματα από την πώληση της σοδειάς μπορεί να έρθουν αργότερα. Μέρος της παραγωγής ο αγρότης δεν θέλει να το πουλήσει τώρα λόγω των χαμηλών τιμών, ενώ ένα άλλο μέρος των κεφαλαίων έχει ήδη διατεθεί για μισθούς, ενοίκια γης, φόρους και εξόφληση προηγούμενων υποχρεώσεων.
Ως αποτέλεσμα, ο προμηθευτής ακούει από τον πελάτη την οικεία απάντηση: «Το προϊόν χρειάζεται, αλλά δεν υπάρχουν χρήματα τώρα». Παλαιότερα, μετά από μια τέτοια απάντηση, η πώληση συνήθως σταματούσε. Ο προμηθευτής είτε αρνιόταν τον πελάτη, είτε παρείχε δική του αναβολή πληρωμής και αναλάμβανε όλους τους χρηματοοικονομικούς κινδύνους.
Σήμερα υπάρχει μια τρίτη επιλογή – να προτείνετε στον πελάτη χρηματοδότηση απευθείας τη στιγμή της πώλησης.
Ο πελάτης δεν αρνείται το προϊόν – δεν έχει κεφάλαια ακριβώς τώρα
Για τον προμηθευτή είναι σημαντικό να κατανοεί σωστά τον λόγο της άρνησης.
Σε πολλές περιπτώσεις ο αγρότης χρειάζεται το προϊόν. Κατανοεί ότι χωρίς λιπάσματα, σπόρους, φυτοπροστατευτικά ή καύσιμα είναι αδύνατο να διεξαχθεί η σεζόν. Ωστόσο, μεταξύ της ανάγκης για το προϊόν και της δυνατότητας να το πληρώσει δημιουργείται ένα χρονικό κενό. Αυτό σημαίνει ότι το πρόβλημα δεν είναι πάντα στην τιμή του προϊόντος ή στη δουλειά του υπεύθυνου πωλήσεων. Το πρόβλημα μπορεί να είναι ότι ο πελάτης δεν έχει επαρκές κεφάλαιο κίνησης σε μια συγκεκριμένη στιγμή.
Εάν ο προμηθευτής μπορεί να βοηθήσει να καλυφθεί αυτό το κενό, αποκτά τη δυνατότητα να:
- μην χάσει την πώληση·
- διατηρήσει τον πελάτη·
- αυξήσει το μέσο ποσό αγοράς·
- λάβει τα κεφάλαια ταχύτερα·
- μην δημιουργήσει δικές του απαιτήσεις·
- αυξήσει την αφοσίωση των πελατών.
Έτσι, η χρηματοοικονομική λύση γίνεται όχι μια ξεχωριστή υπηρεσία, αλλά μέρος της εμπορικής πρότασης του προμηθευτή.
Πουλάτε με γνώμονα τον πελάτη
Σε μια αγορά όπου οι πελάτες έχουν επαρκή κεφάλαια, ο υπεύθυνος πωλήσεων πουλά το προϊόν: σπόρους, λιπάσματα, φυτοπροστατευτικά, μηχανήματα ή υπηρεσία. Όταν το κεφάλαιο κίνησης δεν επαρκεί, αυτό δεν είναι πλέον αρκετό. Ο προμηθευτής πρέπει να προσφέρει στον πελάτη όχι απλώς ένα προϊόν, αλλά μια ολοκληρωμένη λύση: προϊόν + δυνατότητα χρηματοδότησης της αγοράς του + κατανοητό πρόγραμμα πληρωμών.
Δηλαδή, η συζήτηση του υπεύθυνου πωλήσεων με τον αγρότη πρέπει να αλλάξει.
Αντί για:
«Θα στείλουμε την παραγγελία μόλις λάβουμε την πληρωμή από εσάς»
αξίζει να ρωτήσετε:
«Στέλνουμε την παραγγελία σας σήμερα κιόλας, και μπορείτε να πληρώσετε σε 3, 6 ή 9 μήνες»
Μετά από αυτό, ο προμηθευτής μπορεί να προτείνει ένα χρηματοοικονομικό εργαλείο που θα επιτρέψει στον αγρότη να αποκτήσει τον απαραίτητο πόρο σήμερα και να εξοφλήσει αργότερα — μετά την πώληση της σοδειάς ή σε άλλη συμφωνημένη περίοδο.
Πώς μπορεί ο προμηθευτής να χρηματοδοτήσει τον πελάτη του
Είναι σημαντικό ότι ο προμηθευτής δεν χρειάζεται απαραίτητα να χρηματοδοτήσει τον πελάτη με δικά του κεφάλαια.
Η εταιρεία μπορεί να ενσωματώσει μια χρηματοοικονομική λύση στη διαδικασία πώλησης. Ο αγρότης επιλέγει το προϊόν, υποβάλλει αίτηση για χρηματοδότηση, περνά από αξιολόγηση και μετά την έγκριση λαμβάνει την απαραίτητη παραγωγή.
Ο προμηθευτής λαμβάνει την πληρωμή από τον χρηματοοικονομικό συνεργάτη σύμφωνα με τους συμφωνημένους όρους, ενώ ο αγρότης εξοφλεί σύμφωνα με το καθορισμένο πρόγραμμα.
Ακριβώς έτσι λειτουργεί το μοντέλο της ενσωματωμένης χρηματοδότησης.
Για την αγροτική αγορά, μια τέτοια λύση υλοποιείται μέσω του WEAGRO – μιας διαδικτυακής υπηρεσίας αγροτικής πίστωσης με δόσεις, που δημιουργήθηκε από την fintech υποδομή Activitis.
Στην πράξη, αυτό σημαίνει ότι ο προμηθευτής μπορεί να προσθέσει στην πρότασή του μια ακόμη επιλογή πληρωμής:
- πλήρης προπληρωμή·
- μερική πληρωμή·
- δική του αναβολή πληρωμής·
- χρηματοδότηση μέσω WEAGRO.
Ο πελάτης αποκτά επιλογή, ενώ ο προμηθευτής – ένα επιπλέον εργαλείο για την ολοκλήρωση της πώλησης.
Σήμερα πουλά εκείνος που βοηθά τον πελάτη να αγοράσει
Σε περίοδο έλλειψης κεφαλαίου κίνησης, δεν αρκεί να έχετε ένα καλό προϊόν, αποθέματα αποθήκης και ισχυρό τμήμα πωλήσεων.
Πρέπει να δώσετε στον πελάτη απάντηση στο κύριο ερώτημα:
«Πώς μπορώ να αγοράσω αυτό το προϊόν, αν δεν έχω όλο το ποσό τώρα;»
Οι προμηθευτές που θα μπορέσουν να ενσωματώσουν τη χρηματοδότηση στις πωλήσεις τους, θα αποκτήσουν τη δυνατότητα να διατηρήσουν τους όγκους, να επιταχύνουν την είσπραξη κεφαλαίων και να μειώσουν την εξάρτηση από τη δική τους αναβολή πληρωμής.
Ενώ οι αγρότες θα αποκτήσουν πρόσβαση στους πόρους που είναι απαραίτητοι για τη διεξαγωγή της σεζόν.
Γι’ αυτό ακριβώς σήμερα η χρηματοδότηση δεν είναι μια πρόσθετη επιλογή στην πώληση.
Είναι ένα εργαλείο που βοηθά τον προμηθευτή να πουλήσει, τον αγρότη – να αγοράσει, και τα δύο μέρη – να διατηρήσουν τη σταθερότητα της επιχείρησής τους.
